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文｜王飛澍編｜派公子

在疫情防控放開的節(jié)點上，藥師幫在港交所二次提交了招股書。

從最新的招股書來看，自2019年至2022年上半年，藥師幫的營收始終保持著較高的增速，分別為32.51億元、60.65億元、100.94億元和67.2億元，呈穩(wěn)步上升趨勢。憑借這一營收增長，創(chuàng)始人張步鎮(zhèn)帶領著藥師幫在8年時間里，超越一眾先入行的醫(yī)藥電商，成為了最大的數(shù)字化醫(yī)藥交易與服務網(wǎng)絡平臺。最新一輪的融資數(shù)據(jù)顯示，藥師幫的目前估值已達到14.35億美元，半年時間增值超4倍。

不過，從利潤端來看，藥師幫卻并沒有被追捧的那么樂觀。根據(jù)招股書，2019年至2022年上半年，藥師幫錄得虧損分別為10.46億元、5.72億元、4.94億元和6.36億元，三年半累計虧損高達27.48億元。

作為行業(yè)開創(chuàng)者，藥師幫最大的標簽是“領先”。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，藥師幫的GMV于2021年達到人民幣275億元，自2019年至今的年復合增長率為42.9%，這兩項數(shù)據(jù)在中國領先的院外數(shù)字化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務平臺中均排名第一。具體到市場份額方面，數(shù)字化醫(yī)藥流通服務市場中，前五大參與者占據(jù)了63.5%以上的市場份額，而藥師幫以18.5%的高市占率拔得頭籌，成為激烈競爭中當之無愧的“獨角獸”。

如此成績，來自藥師幫獨特而龐大的客戶需求。招股書顯示，截至2022年上半年，公司建立了數(shù)字化醫(yī)藥交易與服務網(wǎng)絡，月活躍賣家數(shù)量達30萬個，月平均可提供SKU數(shù)量超過310萬個，為約333000家藥店及151000家基層醫(yī)療機構(gòu)提供服務。截至2022年6月30日，藥師幫吸引了約5400個賣家及約48.4萬個買家在該平臺進行交易。

這些數(shù)據(jù)，奠定了藥師幫在醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)賽道中的領先地位。

不過，與一般的B2B平臺不同，藥師幫的營收大頭卻并非來自平臺收入，而是自營收入。根據(jù)招股書，2019年至2021年，藥師幫的自營業(yè)務收入分別為30.12億元、56.91億元、98.9億元，在總營收中的占比分別為92.7%、93.8%、95%；同期平臺業(yè)務收入分別為2.38億元、3.73億元、4.89億元，占比分別為7.3%、6.2%、4.8%，增速和在總營收中的占比都在逐年下滑。

2022年上半年，藥師幫營收為67.2億元，較上年同期的40.78億元增長64.79%；其中自營業(yè)務和平臺業(yè)務收入分別為64.08億元、2.77億元，占比分別為95.4%、4.1%。

不過，如果從平臺GMV角度來看，平臺業(yè)務的占比則要更高一些。具體而言，2019年-2021年，藥師幫總GMV分別為134.82億元、196.91億元、275.13億元，其中來自平臺業(yè)務第三方商家的GMV占比分別為76.31%、69.26%、61.93%。

2022年上半年，藥師幫總GMV為164.02億元，同比增長35.54%。其中，來自平臺業(yè)務第三方商家的GMV同比增長21.53%至92.39億元，來自自營業(yè)務的GMV同比增長59.21%至71.63億元；二者在總GMV中的占比分別為56.33%、43.67%，自營業(yè)務GMV首次超過四成比例。

可以看到，平臺業(yè)務雖然也在增長，但GMV表現(xiàn)開始出現(xiàn)疲態(tài)，呈逐年下滑的態(tài)勢。而這一趨勢所導致的另一個最重要的問題則是毛利率的下滑，原因很簡單——平臺業(yè)務利潤率更高，自營業(yè)務利潤率則要低得多。

報告期內(nèi)，藥師幫自營業(yè)務的毛利率低至1.3%、5.1%、5.2%和5.9%，雖然有所增長，但與平臺業(yè)務同期79.9%、85.2%、83.7%、83.3%的毛利率水平相比，龐大的自營業(yè)務顯然過分拖累了公司整體的盈利能力。

在自營業(yè)務GMV和營收雙雙增長的情況下，藥師幫從2020年到2021年，整體毛利率由10%下滑至9.1%。到了2022年上半年，盡管毛利率微增至9.3%，但相比2021年同期10.1%的毛利率水平，仍有0.8個百分點的下滑。

要知道，這樣的毛利率水平，已經(jīng)是藥師幫屢次提升平臺傭金之后的結(jié)果了。2019年至2021年及2022年上半年，藥師幫平臺業(yè)務收取的平均傭金率分別為2.2%、2.8%、2.9%及3.1%。

然而更糟糕的是，即便是抽傭增加、營收增加、GMV增加，藥師幫依然沒有實現(xiàn)盈利。根據(jù)招股書，2019年至2022年上半年，藥師幫錄得虧損分別為10.46億元、5.72億元、4.94億元和6.36億元，三年半累計虧損高達27.48億元。

作為醫(yī)藥B2B平臺，藥師幫為何會虧損那么多、那么久？

一個重要的原因就在于銷售及營銷開支。據(jù)招股書披露，藥師幫賺得的錢除了砸向業(yè)務擴張帶來的相關成本，還有銷售及營銷支出費用的急劇增加。報告期內(nèi)，公司銷售及營銷費用分別達6.04億元、7.26億元、10.64億元和6.26億元，占營收的比重為18.6%、12%、10.5%、9.3%。

對此藥師幫解釋稱，主要由于雇傭更多銷售及營銷員工，導致薪資及福利的增加，以及履約費用隨著自營業(yè)務的發(fā)展也在相應增加。此外，為開拓市場，藥師幫投入了大量資金補貼給藥店客戶，以保證平臺穩(wěn)定的流量，并在全國18個城市建立19個智能倉庫，這都需要實實在在的真金白銀。

而這一問題的根源，或許就在于藥師幫自成立以來的角色定位。

設想一個場景，當鎮(zhèn)上的診所醫(yī)生，碰到患者拿著從北京開回來的藥方和用過的藥盒，找一種不常見的慢病藥，然后醫(yī)生打電話問縣里的批發(fā)商，在得到否定的回答之后，批發(fā)商透露地級市的分銷商那有，如果病人堅持要，醫(yī)生就只能托鎮(zhèn)上的藥店下次進貨時，順便下單這種藥。

這就是張步鎮(zhèn)創(chuàng)立藥師幫時所瞄準的下沉市場的長尾需求，面很大、需求很旺盛，足夠一個創(chuàng)業(yè)公司吃飽。“對上游批發(fā)商而言，考慮到物流成本、營銷成本，一個訂單如果沒有幾千元是很難有動力配送的，而下游的藥店和診所又不想大量囤貨。這始終是一個矛盾?！?/p>

在2021年西普會上，張步鎮(zhèn)甚至表示 “互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)最核心的點不是比別人做的更好，而是跟別人做得不同。”用張步鎮(zhèn)額話來說，藥師幫就像下圍棋一樣，首先占領了這個市場上最邊角處的地方。

因此，對于這些大的藥物流通企業(yè)看不上的邊邊角角，藥師幫來者不拒，而且效率還特別高：不管用戶的單子有多小，位置有多偏遠，怎樣都可以送上門。最初，這些訂單通過順豐、京東等物流配送，在量起來之后，運送成本大幅度降低。

然而，要做到這一步并不容易，藥師幫首先要取得行業(yè)最具含金量的A證，然后還要培養(yǎng)用戶的使用習慣，尤其是后者難度尤甚。

對于下沉市場的分散用戶來說，補貼當然是最有效的手段之一，但也是最費錢的方式。有醫(yī)藥工業(yè)內(nèi)部人士表示，藥師幫的做法是通過低價補貼來實現(xiàn)流量?！氨确秸f，工業(yè)企業(yè)原本向經(jīng)銷商提供的供貨價是1元，通常經(jīng)銷商向小的終端藥店供貨會加10個點，但藥師幫的做法可能是不加價，甚至貼價，這樣的話，就會有其他的經(jīng)銷商將這類現(xiàn)象反饋到工業(yè)企業(yè)，要求降低供貨價?！?/p>

不僅如此，最開始藥師幫對入駐企業(yè)并不收取押金，而且抽傭率也低至0.5%，更厲害之處在于，作為行業(yè)性App，藥師幫并不存在區(qū)域限制，再加上低價補貼，藥師幫給傳統(tǒng)醫(yī)藥流通巨頭的觀感就是鼓勵串貨。

這無疑是動了原有醫(yī)藥供銷體系的奶酪，原本，醫(yī)藥流通領域長期處于低效和價格不透明狀態(tài)，作為“中間商”，藥師幫想要的是壓縮中間商的差價，將利潤轉(zhuǎn)移至終端診所和小藥店身上，靠低價為自己謀流量，然后以流量變現(xiàn)反哺平臺。

最終，藥師幫和藥企的沖突在2019年4月爆發(fā)，揚子江藥業(yè)、哈藥集團、九州通、太極集團等十余家藥企先后發(fā)布通告，要求經(jīng)銷商暫停向藥師幫平臺供貨，理由是藥師幫客戶長期以低價銷售這些藥企的產(chǎn)品，擾亂了其市場價格。

對此，藥師幫曾回應稱他們主要是負責審核供應商資質(zhì)，并不介入商家的銷售環(huán)節(jié)。僅提供平臺及技術服務，不賣藥，不調(diào)撥，平臺的核心用戶是廣闊市場的藥店診所終端。

話雖如此，但藥師幫想在行業(yè)立足就不得不做出妥協(xié)，“針對一些藥企的需求，供應鏈可以按照藥企制定的規(guī)則運營，例如規(guī)范銷售區(qū)域和區(qū)域產(chǎn)品，能否跨區(qū)域銷售等等?！睆埐芥?zhèn)表示，在其來看，這是一個利益博弈的過程，在互聯(lián)網(wǎng)+的趨勢下，藥企、供應商和藥師幫為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺會達成一個共識。

為了進一步解決問題，藥師幫還于2020年推出了“廠牌首推”業(yè)務，作為其自營業(yè)務的一部分，和部分藥廠進行深度合作，從藥企及其選定的主要分銷商中采購，再向平臺買家出售，拿到有競爭力的采購價格。截至2021年12月31日，藥師幫合作的藥企數(shù)量已有560家。2021年，廠牌首推業(yè)務的GMV達到8.87億元。

然而，這兩項舉措雖然緩和了與部分藥企的矛盾，但也給藥師幫帶來了枷鎖和負擔。

首先是跨區(qū)銷售問題，藥師幫本來的目標就是讓長尾用戶獲得更低價的貨源，但在對藥企做出妥協(xié)之后，這一優(yōu)勢顯然被戴上了枷鎖，低價優(yōu)勢大打折扣；若要獲得低價優(yōu)勢，藥師幫又必須得繼續(xù)加大補貼力度。

其次是自營業(yè)務中推出“廠牌首推”業(yè)務，這類合作涉及的新推多是份額小的藥品，市場競爭力參差不齊，藥企本來也沒有指望能貢獻多少銷量，就代理給藥師幫試試水，成了是雙贏，不成也沒什么損失。被藥師幫拿來作廠牌首推的成功案例的，是碧生源的一種減肥藥，由此可見這一業(yè)務的局限性。

可以看到，此次封殺事件之后，藥師幫開始將更多的精力放到了自營業(yè)務上，盡量將不確定性壓到最低，避免觸碰藥企的核心利益，引起對方的反彈。

張步鎮(zhèn)，畢業(yè)于1997年，兩年后其加入了搜房網(wǎng)，一路坐上了副總裁的位置。

2014年，搜房網(wǎng)作為紐交所最賺錢的中概股，一時風頭無兩，但也是在這一年，搜房網(wǎng)開始下場自己做房產(chǎn)中介生意，改為房天下，很快便受到全行業(yè)的聯(lián)合抵制，這一年，也是房天下走下坡的開端，張步鎮(zhèn)在當年年底就從房天下離職，并于第二年創(chuàng)辦了藥師幫。

另一個相似的故事則是來自鋼鐵行業(yè)，和藥品行業(yè)一樣，傳統(tǒng)鋼材交易采用經(jīng)銷模式，下游往往高度分散，容易形成供需錯配，交易效率低下。對于給建筑工地供貨的中小買家來說，找貨往往需要往返比價議價，每次采購量還可能湊不齊一車，配送成本也是問題。于是，找鋼網(wǎng)應運而生，最初其定位就是成為撮合交易平臺，提升交易效率。

但找鋼網(wǎng)并沒止步于平臺業(yè)務，而是開啟了自營業(yè)務，砍掉了幾層中間商，幫助鋼廠直面終端用戶，而且也曾嘗試向客戶提供標準化的倉儲及加工增值服務。但從結(jié)果來看，找鋼網(wǎng)并沒有找到盈利的出路，在2019年登陸港股失敗之后，至今仍盈利無望。

從上述兩個劇本來看，藥師幫似乎正在重復著類似的故事。

尤其是從B2B的平臺定位來看，根據(jù)弗若斯特沙利文資料，2021年中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務市場中，前五大參與者占據(jù)市場份額合計為63.5%，其中位居第一的藥師幫占據(jù)市場份額為18.5%，與行業(yè)第二的差距僅為4.4%。這在一定程度上說明，藥師幫在行業(yè)中還遠沒有取得絕對優(yōu)勢，可替代性仍舊比較強。

這一點，也體現(xiàn)在2019年的那次行業(yè)封殺上。藥師幫作為醫(yī)藥B2B平臺，并沒有成熟的盈利模式，收入來源主要靠廣告、銷售價差或者從商家抽成等，尚難以形成成熟的盈利模式?！斑@也導致平臺之間的競爭，更多還是以價格取勝。”有業(yè)內(nèi)專家表示，品牌藥企敢直接與藥師幫“翻臉”，緣于后者還提供不了更多藥事服務。

因此，無論是做自營還是做平臺，藥師幫與幾年前的找鋼網(wǎng)、房天下并沒有什么本質(zhì)區(qū)別，都是在以一種可替代性非常強的方式做著中介的工作，它唯一的優(yōu)勢是在行業(yè)內(nèi)進入時間比較早，搶得了先機，并以互聯(lián)網(wǎng)+的噱頭獲得了資本的青睞。

藥師幫當然知道自己所面臨的局面，因此，近年來藥師幫始終在做大、做深兩個角度來增強自己的重要性，以獲得更多的盈利機會。

在做大方面，在抓住邊邊角角小診所、小藥店的同時，藥師幫開始將目光轉(zhuǎn)向更有想象力的大型連鎖藥店，這是大勢所趨。一直以來，我國藥品零售行業(yè)的集中度就在逐漸加強，連鎖藥店總部的數(shù)量從2012年的3107家提升至6658家（截至2021年9月30日），連鎖化率從36%，逐步提升至57.17%。商務部發(fā)布的《關于“十四五”時期促進藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導意見》提出，到2025年，藥品零售連鎖率要接近70%。

目前，藥師幫平臺的供應鏈服務能力已經(jīng)提升了幾個級別，并具備了服務中小連鎖藥店、大單店以及核心城市終端的能力，這也讓藥師幫有了覬覦百強連鎖店的能力。

然而，能力歸能力，現(xiàn)實歸現(xiàn)實，“連鎖藥店鋪得比較廣的地方，藥師幫反而發(fā)展不好，目前的連鎖藥店需求量大，從平臺訂購藥品價格反而比單體藥店更貴?！彼帋煄鸵晃桓氵B鎖藥店地推銷售的人員曾透露。更令人擔憂的是，大型連鎖藥店正是傳統(tǒng)藥品流通巨頭們的后院，藥師幫的進入，很有可能再次引起合作伙伴兼對手的反彈。

與此同時，藥師幫的成本和利潤率困局也始終無法破解。因為銷售藥品的剛性成本和藥店對價格議價空間的無差別鎖死，造成毛利鎖死，也就是說，無論針對傳統(tǒng)分銷商還是B2B平臺，價差毛利并無不同。甚至，由于采購規(guī)模等因素，B2B平臺還往往處于劣勢。

另一方面，和傳統(tǒng)分銷對手比較，B2B平臺還有著更高的固定成本——高企的程序員薪資福利、平臺的云或者服務器基礎設施投入、軟件研發(fā)乃至外包成本投入，相較傳統(tǒng)分銷業(yè)者，這是三塊大額的新增成本。這些投入，無疑將再次拉低藥師幫的毛利率。

在做深方面，除了做藥品中介這條路之外，藥師幫還希望為藥店提供庫存管理及銷售管理服務的SaaS解決方案，以及在基層醫(yī)療機構(gòu)放置檢測設備并提供檢測結(jié)果，同時提供藥師資格考試在線課程的藥師培訓業(yè)務等。但該業(yè)務板塊的水花仍不大，2021年收入為1477.9萬元，毛利率為50.1%，在公司總營收中占比僅為0.2%。

這一方向無疑是知識和技術密集型的，要舍得投入才會有產(chǎn)出。然而，從投入費用來看，藥師幫創(chuàng)新業(yè)務做不起來并不冤。招股書顯示，2019年-2021年，藥師幫在研發(fā)方面的投入分別是2277.5萬元、2472.4萬元、5661.1萬元。分別占總營收的0.7%、0.4%和0.6%，相比于動輒10億以上的銷售及營銷投入，這點錢可以說是不值一提。

藥師幫的問題就很明顯了，一方面醫(yī)藥行業(yè)B2B生意并不好做，巨頭林立、傳統(tǒng)分銷體系實力強大，而B2B業(yè)務本身又存在著毛利率過低的現(xiàn)實，突圍的方向幾乎已經(jīng)被鎖死，藥師幫只能在規(guī)模和差價上戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地與虎謀皮；而創(chuàng)新業(yè)務，較低的投入使其暫時還看不到挑大梁的希望。

即便能成功登陸港股，如果模式不變，藥師幫苦生意仍舊看不到盈利拐點。

關鍵詞： 自營業(yè)務 年上半年