保險(xiǎn)銷售行為直接影響保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益。近年來，監(jiān)管部門收到了大量因保險(xiǎn)銷售不規(guī)范導(dǎo)致的糾紛投訴。

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誰能銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品？怎么銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品？保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)銷售過程中各自要履行哪些義務(wù)？從前端對(duì)保險(xiǎn)銷售行為進(jìn)行全面規(guī)范，能夠更好維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益。

為規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，統(tǒng)一保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管要求。藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)獲悉，近日，金融監(jiān)管總局近日發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》（下稱《銷售辦法》），從源頭進(jìn)行治理?！朵N售辦法》將于2024年3月1日起施行。

區(qū)分銷售階段加以規(guī)制

《銷售辦法》共6章，50條，按照時(shí)間跨度的連續(xù)性行為將保險(xiǎn)銷售行為劃分為銷售前、銷售中、銷售后三個(gè)階段，被監(jiān)管對(duì)象能夠更加清晰地把握保險(xiǎn)銷售行為管理的要求。監(jiān)管部門則根據(jù)不同階段的特點(diǎn)，實(shí)施針對(duì)性監(jiān)管。

根據(jù)定義，保險(xiǎn)銷售前行為是指保險(xiǎn)公司及受其委托的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)為訂立保險(xiǎn)合同創(chuàng)造環(huán)境、準(zhǔn)備條件、招攬保險(xiǎn)合同相對(duì)人的行為。

保險(xiǎn)銷售中行為是指保險(xiǎn)公司及受其委托的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)與特定相對(duì)人為訂立保險(xiǎn)合同就合同內(nèi)容進(jìn)行溝通、商談，作出要約和承諾的行為。

保險(xiǎn)銷售后行為是指保險(xiǎn)公司及受其委托的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、其他機(jī)構(gòu)履行基于保險(xiǎn)合同訂立而產(chǎn)生的保單送達(dá)、回訪、信息通知、檔案管理等附隨義務(wù)的行為。

其中，保險(xiǎn)銷售前行為與保險(xiǎn)銷售中行為區(qū)分的關(guān)鍵點(diǎn)是：保險(xiǎn)銷售行為的相對(duì)人是否特定化，以及保險(xiǎn)銷售行為是否已進(jìn)入就保險(xiǎn)合同的具體內(nèi)容進(jìn)行溝通、商談，作出要約和承諾的階段。

《銷售辦法》還建立了保險(xiǎn)產(chǎn)品說明制度。規(guī)定保險(xiǎn)公司要在其官方網(wǎng)站上公布保險(xiǎn)產(chǎn)品說明，重點(diǎn)突出保障范圍、免除或者減輕保險(xiǎn)人責(zé)任條款、預(yù)期收益以及投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的權(quán)利義務(wù)等內(nèi)容，以便在投保人、被保險(xiǎn)人、受益人注意力有限的情況下，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品條款的核心內(nèi)容；同時(shí)規(guī)定在投保人投保前，保險(xiǎn)公司及受其委托的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員要向投保人提供保險(xiǎn)產(chǎn)品說明。

這一制度規(guī)定，主要是希望為保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的知情權(quán)提供更充分的正面信息支持。

不得進(jìn)行虛假或者夸大表述

在保險(xiǎn)銷售前階段，《銷售辦法》對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍、信息化系統(tǒng)、條款術(shù)語、信息披露、產(chǎn)品分類分級(jí)、銷售人員分級(jí)、銷售宣傳等進(jìn)行規(guī)制。

包括，要明示所銷售宣傳的是保險(xiǎn)產(chǎn)品；不得引用不真實(shí)、不準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)和資料，不得隱瞞限制條件，不得進(jìn)行虛假或者夸大表述，不得使用偷換概念、不當(dāng)類比、隱去假設(shè)等不當(dāng)宣傳手段；不得以捏造、散布虛假事實(shí)等手段惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不得通過不當(dāng)評(píng)比、不當(dāng)排序等方式進(jìn)行宣傳，不得冒用、擅自使用與他人相同或者近似等可能引起混淆的注冊(cè)商標(biāo)、字號(hào)、宣傳冊(cè)頁(yè)等。

《銷售辦法》還對(duì)“炒作”停售行為進(jìn)行規(guī)范。其中提及，保險(xiǎn)公司決定停止銷售某一保險(xiǎn)產(chǎn)品或者調(diào)整某一保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格的，應(yīng)當(dāng)在官方線上平臺(tái)顯著位置和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所公告，但保險(xiǎn)公司在經(jīng)審批或者備案的費(fèi)率浮動(dòng)區(qū)間或者費(fèi)率參數(shù)調(diào)整區(qū)間內(nèi)調(diào)整價(jià)格的除外。在保險(xiǎn)公司未就某一保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)出停止銷售或者調(diào)整價(jià)格的公告前，保險(xiǎn)銷售人員不得在保險(xiǎn)銷售中向他人宣稱某一保險(xiǎn)產(chǎn)品即將停止銷售或者調(diào)整價(jià)格。

在保險(xiǎn)銷售中階段，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過合法方式，了解投保人的保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)特征、保險(xiǎn)費(fèi)承擔(dān)能力、已購(gòu)買同類保險(xiǎn)的情況以及其他與銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的信息，根據(jù)前述信息確定該投保人可以購(gòu)買本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品類型和等級(jí)范圍，并委派合格保險(xiǎn)銷售人員銷售該等級(jí)范圍內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

尤需注意的是，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及其保險(xiǎn)銷售人員不得使用強(qiáng)制搭售、信息系統(tǒng)或者網(wǎng)頁(yè)默認(rèn)勾選等方式與投保人訂立保險(xiǎn)合同。

在保險(xiǎn)銷售后階段，保險(xiǎn)公司在回訪中發(fā)現(xiàn)存在銷售誤導(dǎo)的，應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定及時(shí)予以處理。保險(xiǎn)銷售人員離職后、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司終止合作后，不得通過慫恿退保等方式損害投保人合法利益。

加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品適當(dāng)性要求

《銷售辦法》還從四個(gè)角度對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品適當(dāng)性提出要求，從而幫助消費(fèi)者買到更適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

一是要求保險(xiǎn)公司建立保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度，根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度、保險(xiǎn)費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險(xiǎn)高低等標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)本機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分類分級(jí)。

二是要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級(jí)框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，以保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級(jí)保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

三是要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷售人員在銷售保險(xiǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)投保人不適合某款保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保。

四是要求銷售過程中，投保人應(yīng)當(dāng)以書面或者其他可保存的形式，簽署或者確認(rèn)投保聲明、投保提示書、免除或者減輕保險(xiǎn)人責(zé)任條款的說明等文件，以及監(jiān)管規(guī)定的相關(guān)文書材料。

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