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證券代碼：002791 證券簡稱：堅(jiān)朗五金 編號：2022-029
廣東堅(jiān)朗五金制品股份有限公司
投資者關(guān)系活動記錄表
| 投資者關(guān)系 活動類別 | □特定對象調(diào)研 □分析師會議 □媒體采訪 □業(yè)績說明會 □新聞發(fā)布會 □路演活動 □現(xiàn)場參觀 ?其他（電話會議） |
| 參與單位名稱及人員姓名 | 長江證券、東吳證券、廣發(fā)證券、中泰證券、中信證券、中泰證券、中金公司、民生證券、華泰證券、瑞銀證券、國盛證券、光大證券、德邦證券、國信證券、華西證券、西南證券、財(cái)通證券、天風(fēng)證券、國泰君安、海通證券、長城證券、高盛、興業(yè)證券、摩根大通、平安證券、財(cái)通證券、東北證券、華創(chuàng)證券、嘉實(shí)基金、工銀瑞信、中歐基金、博道基金、南方基金、興全基金、中銀基金、華夏基金、光大保德信、敦和資管、博時基金、石鋒資產(chǎn)、富國基金、國投瑞銀、華寶基金、匯安基金、匯添富、Point72、景順長城、泉果基金、國壽養(yǎng)老、建信養(yǎng)老、天安人壽、圓信永豐、中英人壽等200余家機(jī)構(gòu)投資者參加本次會議。 |
| 時間 | 2022年10月27日至29日 |
| 地點(diǎn) | 公司會議室 |
| 上市公司接待 人員姓名 | 董事長：白寶鯤 董事會秘書：殷建忠 財(cái)務(wù)總監(jiān)：鄒志敏 |
| 投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹 | 1、公司第三季度報(bào)告簡要介紹。 公司2022年前三季度累計(jì)營業(yè)收入54億元，同比下降9.3%，毛利率同比下降約7%，銷售費(fèi)用累計(jì)增長26%；歸屬于母公司所有者的凈利潤 439萬元，同比下降 99.4%；經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額約為-6500萬元，同比上升87.4%。 第三季度情況：營業(yè)收入下降約為12.9%，毛利率環(huán)比上升約為 2.4%，歸屬于母公司凈利潤 8968萬元，經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額約 |
| 為5.8億元。 凈利潤的變動情況：營業(yè)收入環(huán)比基本一致，毛利率環(huán)比上升，主要受原材料價格下行及產(chǎn)量提升攤薄費(fèi)用影響；銷售費(fèi)用因展會相關(guān)費(fèi)用產(chǎn)生，環(huán)比略有上升；管理費(fèi)用略有攤??；現(xiàn)金流有所改善。 2、公司第三季度現(xiàn)金流改善的情況？ 從外部環(huán)境來看，整體地產(chǎn)的流動性還是趨緊的。公司主要是通過加大風(fēng)險(xiǎn)管理控制、優(yōu)化回款結(jié)構(gòu)這兩個措施，從業(yè)務(wù)前端識別客戶風(fēng)險(xiǎn)，在投標(biāo)評審開始篩選優(yōu)質(zhì)客戶，選擇客戶回款能力較強(qiáng)的合作。同時回款結(jié)構(gòu)主要以現(xiàn)金為主加少量銀行承兌匯票，減少收取商業(yè)承兌匯票帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 3、公司第三季度毛利率改善的情況？ 公司第三季度毛利率改善，主要有以下幾個因素：2022年7-8月主要原材料價格走低，對三季度毛利率提升有直接效果；年初公司通過設(shè)置資源投入系數(shù)策略起到一定的效果，高毛利產(chǎn)品業(yè)績穩(wěn)定增長，同時三季度產(chǎn)量及產(chǎn)能利用率提升，制造端費(fèi)用有一定的攤薄效應(yīng)。 4、公司銷售人員增長比去年較大，對未來銷售人員的規(guī)劃？ 公司上半年按照年初的布局渠道下沉策略，銷售人員在一季度做了補(bǔ)充，二季度亦有少量補(bǔ)充，三季度已經(jīng)暫緩擴(kuò)招。因受大環(huán)境影響，結(jié)合投入產(chǎn)出方向，下半年在人員投入方面重點(diǎn)在于現(xiàn)有人員的培訓(xùn)、穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)，提升人均產(chǎn)出。 從長期的渠道下沉來看整體布局尚未完成，以當(dāng)前的人員布局展望明年的發(fā)展情況，是已經(jīng)達(dá)到 30%左右增長的一個足夠的人員儲備空間，如果明年市場恢復(fù)未達(dá)預(yù)期，也會根據(jù)實(shí)際情況來控制人員增長的速度。 | |
| 5、公司對未來發(fā)展的展望？ 在堅(jiān)朗過去二十年的發(fā)展中，公司大多保持在 30%的業(yè)績增長水平。這兩年房地產(chǎn)市場整體業(yè)績出現(xiàn)大幅下滑，對房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)占比較高的堅(jiān)朗帶來了增長壓力?，F(xiàn)在雖然從中央到地方政府陸續(xù)推出一些積極利好政策，但目前總體市場流動性還較弱。由于疫情因素導(dǎo)致防控措施在持續(xù)，建筑市場受影響較大。對于受疫情管控影響較小的地區(qū)，業(yè)績有一定增長。 我們一直認(rèn)為房地產(chǎn)不代表整個建筑市場，中國是最大的發(fā)展中國家，當(dāng)前在大基建、城市更新、學(xué)校、醫(yī)院、酒店、廠房養(yǎng)老、旅游等多種建筑場景有很多市場需求，我們布局的建筑配套件一站式集成策略在持續(xù)進(jìn)行，也逐漸取得一些成效，未來我們可以做的事情還非常多。期待未來疫情得到消除，我們不擔(dān)心房地產(chǎn)市場惡化，優(yōu)秀企業(yè)足夠在這么大的建筑市場里面找到自己生存機(jī)會。 6、公司如何平衡業(yè)績增長和現(xiàn)金流指標(biāo)？ 公司在追求業(yè)績增長的同時，一直比較關(guān)注現(xiàn)金流指標(biāo)。企業(yè)發(fā)展是長期的事情，我們不會選擇用現(xiàn)金或者授信來置換訂單，堅(jiān)持采用市場化競爭來拓展市場。 公司往年 60%左右業(yè)績來源于房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，30%多來源于非房業(yè)務(wù)，目前新業(yè)務(wù)還不足以彌補(bǔ)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的下滑。公司現(xiàn)在有130多個品類，堅(jiān)朗過去二十多年經(jīng)營都是做零散訂的、高服務(wù)訂單，堅(jiān)朗有做零散訂單和高服務(wù)訂單的基因。短期來看市場上大訂單的項(xiàng)目減少了，變成碎片化、多樣化的零散訂單，這種局面對于堅(jiān)朗多品類、高服務(wù)能力比較契合，我們的業(yè)務(wù)能夠比較快速切入進(jìn)來。公司不會盲目追求短期業(yè)績，更在意業(yè)績保持長期穩(wěn)健的良性發(fā)展。 | |
| 7、公司海外市場增長情況？ 海外市場一直是公司長期關(guān)注和布局的市場。尤其是近幾年陸續(xù)在東南亞等地成立了一些銷售子公司，加大本土化運(yùn)營和設(shè)立備貨倉快速交付，持續(xù)進(jìn)行投入。海外多地疫情逐步放開，海外市場觸底反彈后開始復(fù)蘇，各季度增速變化較大，一季度仍處于負(fù)增長，二季度增長超20%，三季度增長超35%，預(yù)計(jì)全年增長較為平穩(wěn)，海外市場業(yè)績雖然占比較小，但是在當(dāng)前國內(nèi)增長壓力情況下，海外市場對整體業(yè)績帶來正向驅(qū)動作用。 8、對海外市場的未來展望？ 公司海外市場開拓時間年限較長，人員本地化逐漸形成規(guī)模，備貨倉也發(fā)揮出一定效能，客戶交付可以得到快速響應(yīng)。海外疫情影響到現(xiàn)在已經(jīng)逐步復(fù)蘇，綜合看目前仍呈現(xiàn)出良好的增長勢頭。未來海外市場仍是我們一個重要的增長板塊。 9、公司各級市場的增速情況？ 當(dāng)前宏觀環(huán)境對不同市場的影響各不相同。從整體來看，前三季度業(yè)績都有不同程度的下降，其中省會城市下降 18%、地級市下降2%、縣城下降6%。從渠道下沉效果來看，當(dāng)前縣城和地級市呈現(xiàn)負(fù)增長，主要是縣城市場的渠道下沉集中在中西部和北方地區(qū)，開拓期還沒有較好地業(yè)績貢獻(xiàn)，同時部分地級市和縣城受到較長時間疫情封控影響。 10、公司新品類擴(kuò)充的模式和方向？ 公司定位是建筑配套件集成供應(yīng)商。近年來，公司堅(jiān)持圍繞市場變化和客戶需求有節(jié)奏的導(dǎo)入新產(chǎn)品，擴(kuò)充建筑集成配套產(chǎn)品線。在選擇上更傾向于生產(chǎn)、銷售與我們現(xiàn)有模式存在互補(bǔ)和高度協(xié)同的品類和行業(yè)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的并購或者戰(zhàn)略合作；同時，也會利用現(xiàn)有公司及旗下生產(chǎn)情況推出新品類。 | |
| 目前公司新品類擴(kuò)充主要兩個方向：一是采用股權(quán)類方式，向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸或增加新產(chǎn)品；另一個是產(chǎn)品戰(zhàn)略合作模式。這期間會根據(jù)合作推進(jìn)情況做差異化調(diào)整。 11、公司在渠道下沉拓展非房客戶時有怎樣的優(yōu)勢？ 公司的渠道下沉原先以中小地產(chǎn)客戶為主，目前加大拓展了學(xué)校、醫(yī)院、中小酒店等新場景。我們的銷售人員對中小地產(chǎn)持續(xù)跟進(jìn)以外，把重點(diǎn)又放在了縣城的這些中小項(xiàng)目里面。目前來看我們產(chǎn)品集成化服務(wù)是一個最直觀的優(yōu)勢，同時我們也在開拓一些延伸服務(wù)，為客戶提供一個方案來做產(chǎn)品整合，而不是單獨(dú)產(chǎn)品介紹。我們延伸到設(shè)計(jì)端，從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)開始介入，跟設(shè)計(jì)師對接設(shè)計(jì)方案將產(chǎn)品展示效果呈現(xiàn)給客戶選擇。另外我們有安裝、售后服務(wù)的能力，幫客戶從產(chǎn)品到施工到售后服務(wù)，全部承接進(jìn)行項(xiàng)目的管理，解決客戶的痛點(diǎn)為他減負(fù)。 12、新品類的培育難度如何？ 目前公司產(chǎn)品品類超過130個，在面向客戶集成打包銷售時，對新品類的需求將加快我們對新品類、新場景的培育和推動。新品類的培育都有個過程，從期初的產(chǎn)品導(dǎo)入、宣傳推廣、服務(wù)支持等，進(jìn)行不同資源的投放和差異化管理。 不同產(chǎn)品的成熟度和團(tuán)隊(duì)契合度不同，在市場上的銷售情況也存在差異，從培育孵化到產(chǎn)單，需要一個較長周期，會結(jié)合發(fā)展定位制定未來5-10年的計(jì)劃，但最終培育效果也各不一樣，存在偏差。 13、公司其他類產(chǎn)品中增速較快的有哪些？ 公司其他類產(chǎn)品品類較多，單一品類增速較快的有建筑涂料、錨栓、智慧社區(qū)產(chǎn)品、照明產(chǎn)品、遮陽產(chǎn)品等，增速都超過50%，但有些產(chǎn)品當(dāng)前體量仍相對較小。 | |
| 14、公司分產(chǎn)品大類的收入情況。 從產(chǎn)品大類別來看，公司傳統(tǒng)的門窗五金、點(diǎn)支玻璃幕墻、門控、門窗配件套同比均呈下降趨勢；其他類、家居類都有一定的增長拉動。三季度單季度來看，不銹鋼護(hù)欄略有上升，其余均呈下降趨勢。 15、海貝斯智能鎖業(yè)績下滑的原因？ 公司海貝斯智能鎖業(yè)績下滑約30%，主要是由于該產(chǎn)品和地產(chǎn)類業(yè)務(wù)密切相關(guān)，整體房地產(chǎn)市場受到調(diào)控和疫情雙重影響較大，新開發(fā)項(xiàng)目和在建工程暫?；蜓泳彛瑢?dǎo)致訂單無法及時簽訂和供貨交付時間拉長。 16、今年三季度表現(xiàn)比較好的大單品有哪些？ 單季度來同比來看，公司家居類產(chǎn)品中的新風(fēng)系統(tǒng)、衛(wèi)浴產(chǎn)品、瓷磚地板、陽臺、櫥柜、緊固件零部件產(chǎn)品等都增長較好，但整體基數(shù)較小。 17、新產(chǎn)品中參股和戰(zhàn)略合作的品類各占多少？ 公司新產(chǎn)品中參股投資及戰(zhàn)略合作分別占比均不足10%。目前規(guī)劃參股公司孵化到一定程度，將可能加大進(jìn)一步投入持股比例至控股，各參股公司情況各有差異。 18、公司場景化銷售的情況？ 在行業(yè)受外部環(huán)境和疫情影響的背景下，公司抓住人員布局和產(chǎn)品拓展機(jī)會，采取了積極的經(jīng)營策略，利用渠道下沉契機(jī)和新品類的長尾效應(yīng)，關(guān)注和開發(fā)學(xué)校、醫(yī)院、酒店、廠房等新場景業(yè)務(wù)。場景化銷售是我們正在進(jìn)行的一個重點(diǎn)推進(jìn)的工作，目前這個方向還處于培育拓展階段，已經(jīng)逐漸有一些地區(qū)和項(xiàng)目做出 | |
| 示范效應(yīng)，也帶動內(nèi)部更多區(qū)域去關(guān)注和開拓。 19、公司安裝團(tuán)隊(duì)介紹。 長期以來公司傳統(tǒng)的門窗五金和幕墻結(jié)構(gòu)類產(chǎn)品是銷售給門窗廠和幕墻公司，此類客戶自行負(fù)責(zé)安裝環(huán)節(jié)。但是有一些安裝屬性比較強(qiáng)的，但是尚未形成社會化分工的產(chǎn)品，部分客戶會要求“產(chǎn)品+安裝”的交付，由一家企業(yè)來解決節(jié)省效率，安裝服務(wù)需求增加。因此，公司成立專業(yè)安裝團(tuán)隊(duì)，選擇當(dāng)前市場上尚未形成成熟安裝模式的產(chǎn)業(yè)，提高贏單機(jī)會，滿足客戶服務(wù)需求。 目前，公司提供安裝服務(wù)的產(chǎn)品有智能鎖、抗震支吊架、護(hù)欄、淋浴房以及部分智能家居、智慧社區(qū)類等三十多種產(chǎn)品。當(dāng)前安裝團(tuán)隊(duì)還在不斷完善，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和客戶的需求增加。 20、目前公司在縣城市場布局情況？ 公司在銷售渠道下沉工作中加大對縣城市場的布局開發(fā)。目前銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)新增190多個，主要集中在縣城地區(qū)。最近幾年新增縣城市場在中西部、北方地區(qū)較多，因?yàn)槟戏健⑷A東一帶經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，此前已經(jīng)做了一些渠道下沉布局。 前幾年公司縣城市場基數(shù)雖然不大，但由于加大布局和拓展力度加強(qiáng)，業(yè)績增速最快。主要受防疫政策影響，縣城市場前三季度同比下降2%，沒有發(fā)揮出業(yè)績貢獻(xiàn)。隨著疫情管控寬松政策推動，相信縣城市場是公司業(yè)績增長的。 21、公司應(yīng)收賬款漲幅較大，其減值情況分析。 公司應(yīng)收賬款在三季度處于年度最高位，四季度為結(jié)算回款高峰，年度應(yīng)收款情況需結(jié)合公司四季度送貨及回款進(jìn)展。 公司不存在大額應(yīng)收賬款減值的情況，因公司客戶群體分散，單一客戶體量都相對較小，三季度應(yīng)收款有所增加，對應(yīng)按照會計(jì)政策和客戶履約情況已計(jì)提減值，恒大減值已在2021年度審計(jì) | |
| 時計(jì)提充分，目前并無特殊大額的地產(chǎn)公司壞賬。 22、公司毛利率同比及環(huán)比變動情況。 因2021年下半年起原材料價格大幅波動影響，累計(jì)毛利率同比下降約為7%，各產(chǎn)品類別毛利率均呈下降趨勢。 今年7、8月主要原材料價格有所下降，單季度毛利率環(huán)比改善2個多點(diǎn)，其中門窗類、家居類、門窗配件套、其他類均呈有不同程度的改善。 23、公司財(cái)務(wù)費(fèi)用漲幅較大的原因？ 公司財(cái)務(wù)費(fèi)用漲幅較大的原因，主要是貸款利息增加，同比增速較大。2022年貸款漲幅較高，主要是外部并購處于較好的時期，對外投資額及長期資產(chǎn)資金需求增加，貸款融資成本導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用同比波動較大，目前整體資產(chǎn)負(fù)債率及財(cái)務(wù)安全性處于合理的水平。其次是受美元升值，匯率波動的影響，其中對葡萄牙孫公司借款產(chǎn)生了一定匯兌損失。 24、如何看待公司的毛利率？ 公司毛利率受到多方面的綜合影響。公司主要原材料為鋅合金、鋁合金及不銹鋼，在 7-8月呈不同程度下降趨勢，9月起有一定反彈，原材料價格處于相對波動狀態(tài)。毛利率走勢仍需持續(xù)關(guān)注材料的變動情況，其次結(jié)合改善生產(chǎn)端產(chǎn)量及產(chǎn)能利用率，持續(xù)發(fā)揮攤薄費(fèi)用效應(yīng)等因素而定。另一方面，隨著我們的新場景、新業(yè)務(wù)的拓展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在不斷調(diào)整，新導(dǎo)入的產(chǎn)品線在期初毛利率相對較低，也會影響毛利率。 25、對原材料價格的預(yù)期？ 目前原材料情況較最高點(diǎn)來看，價格還是有下行的空間。若從去年到現(xiàn)在整個周期來看，原材料價格還處在相對波動的過程 | |
| 中，且會持續(xù)一段時間。 26、公司云采平臺發(fā)展情況。 公司云采平臺于2019年初上線，其定位是客戶端服務(wù)平臺，圍繞“服務(wù)、支持、減負(fù)、增效”的核心目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化升級。目標(biāo)是對內(nèi)支持、服務(wù)銷售、提高人均效能；對外服務(wù)客戶，連通客戶的日常采購，做到線上線下一體化，提高響應(yīng)速度和效率。現(xiàn)階段線上銷售收入占比1/3左右，訂單結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，原先大部分都是大門窗類產(chǎn)品訂單，在門窗五金類收入占比下降的背景下，更多的是我們的新品類。目前我們在云采平臺做從設(shè)計(jì)圖到產(chǎn)品分解和設(shè)計(jì)展示、實(shí)際安裝效果展示的功能，同時也實(shí)現(xiàn)了安裝服務(wù)的線上響應(yīng)。平臺自上線以來，有專門團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)維和開發(fā)，不斷進(jìn)行迭代升級，為銷售人員提供更多支持，同時也能增加客戶粘性。 27、公司股權(quán)投資產(chǎn)出情況。 公司的股權(quán)投資主要是基于產(chǎn)業(yè)鏈維度，產(chǎn)出情況存在普遍的規(guī)律是，產(chǎn)業(yè)從投資初期到扭虧為盈、盈利逐步放大需要一定過程。近兩年內(nèi)并購企業(yè)普遍處在虧損期，需經(jīng)過一定時間磨合、培育后，可達(dá)到逐步扭虧或盈利的水平。 目前控股公司在穩(wěn)步推進(jìn)中，投入產(chǎn)出相對穩(wěn)定，目前盈利情況較好的子公司如海貝斯、堅(jiān)朗精密、新安東等；盈利情況逐步改善的子公司如春光、照明等。其他參股產(chǎn)品，自身經(jīng)營較為穩(wěn)健可保持一定的盈利能力，通過合作共贏將放大產(chǎn)業(yè)盈利。 28、公司省會、縣城、地級市人均產(chǎn)出的情況？ 目前還沒有精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)。公司人員在開拓的時候會有跨區(qū)合作的情況，是個流動狀態(tài)。我們也在通過信息化系統(tǒng)量化數(shù)據(jù)，保持關(guān)注。 | |
| 29、公司存貨周轉(zhuǎn)率下降的原因？ 公司存貨周轉(zhuǎn)率下降受前端市場和客戶需求影響，部分地產(chǎn)項(xiàng)目在執(zhí)行過程中同時也受到地產(chǎn)資金、市場、疫情等影響，項(xiàng)目交付速度和驗(yàn)收進(jìn)度都會變慢，導(dǎo)致整體的交付周期比以前更長，存貨的周轉(zhuǎn)率有所下降。 | |
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| 日期 | 2022年10月27日至29日 |
關(guān)鍵詞： 同比下降 投資者關(guān)系 堅(jiān)朗五金
