來源：金融虎網(wǎng) 作者：凱文

近日，泛華控股公布2021年第四季度和全年財(cái)報(bào)。同日，泛華董事長兼首席執(zhí)行官胡義南和CFO葛蓬出席業(yè)績電話會(huì)議并回答了分析師提問。胡義南表示，2021年，中國壽險(xiǎn)行業(yè)開局良好，但最終走下坡路。在行業(yè)轉(zhuǎn)型的背景下，盡管挑戰(zhàn)越來越大，我們也看到了巨大的機(jī)遇。到2022年，中國達(dá)到退休年齡的人數(shù)預(yù)計(jì)將從2021年的900萬增加到2500萬。從2022年開始，預(yù)計(jì)未來10年內(nèi)每年將有超過2500萬人退休，總計(jì)3億人。隨著社會(huì)老齡化進(jìn)程的加快，即將退休的人對(duì)養(yǎng)老、資產(chǎn)保全、稅收籌劃和遺產(chǎn)管理的需求不斷增長。過去幾年行業(yè)和泛華的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也證實(shí)了這一趨勢(shì)。

同時(shí)，根據(jù)成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，隨著中產(chǎn)階級(jí)的崛起和消費(fèi)者可支配收入的增加，越來越多的人將保險(xiǎn)需求從保障基本保障轉(zhuǎn)向更全面的家庭資產(chǎn)配置計(jì)劃。這些不斷變化的消費(fèi)者需求正在推動(dòng)下一個(gè)強(qiáng)勁增長時(shí)代，但這種需求要求銷售人員具備更高的能力和更專業(yè)的知識(shí)。

再看代理人，中國保險(xiǎn)行業(yè)的代理人總數(shù)從900萬銳減到600萬，銷售隊(duì)伍兩極分化，一方面，大量業(yè)績不佳的代理人離開行業(yè)，另一方面，高績效的銷售人員更加穩(wěn)定和高效。從泛華的角度來看，盡管泛華的代理人總數(shù)和執(zhí)行代理人數(shù)量有所下降，但近四年來，泛華的高績效代理人數(shù)量有所增加，首年保費(fèi)為人民幣 10萬元，從2018年的3,230人增加到2018年的5,432人。2021年，總體上顯示出明顯增長的勢(shì)頭。而我們的高績效代理人的生產(chǎn)力也逐年提升，人均年保費(fèi)從2018年的25萬元增長到32萬元。

2021年，盡管行業(yè)壽險(xiǎn)GWP下降0.3%，泛華實(shí)現(xiàn)總GWP 116億元，同比增長12.3%。首年保費(fèi)28億元，同比增長4.1%，其中，終身壽險(xiǎn)首年保費(fèi)同比增長64%以上。這再次印證了客戶需求的變化和高效率、高績效的銷售隊(duì)伍對(duì)業(yè)務(wù)增長的貢獻(xiàn)，以及代理商的素質(zhì)提升能夠抵消裁員帶來的不利影響，同時(shí)也為泛華未來的發(fā)展道路指明了方向。

進(jìn)一步印證這一趨勢(shì)的兩個(gè)數(shù)據(jù)，一是年保費(fèi)超過10萬的高保費(fèi)客戶。2021年全年保費(fèi)約占我們首年總保費(fèi)的34%。2021年貢獻(xiàn)超過10萬首年保費(fèi)的代理人數(shù)量約為5,000人，約占我們總保費(fèi)第一年保費(fèi)的65%。

基于對(duì)行業(yè)的判斷，泛華在2021年全面實(shí)施專業(yè)化、數(shù)字化、開放平臺(tái)的新戰(zhàn)略，力圖充分賦能和培養(yǎng)專業(yè)人才，賦能行業(yè)充分利用所帶來的巨大機(jī)遇由于對(duì)老年人護(hù)理和家庭遺產(chǎn)管理的需求不斷增長。2022年，泛華將進(jìn)一步實(shí)施專業(yè)化、數(shù)字化、開放平臺(tái)的發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)做好三方面工作。

一是我們計(jì)劃通過提供保險(xiǎn)信托和家庭信托轉(zhuǎn)介服務(wù)，進(jìn)入高凈值市場(chǎng)，目標(biāo)是完成1000多份大額家庭遺產(chǎn)管理保單，并將每年支付不低于10萬元保費(fèi)的高價(jià)值客戶的保費(fèi)增加30%。這是基于之前對(duì)行業(yè)的判斷，我們相信高價(jià)值客戶的貢獻(xiàn)正在上升，因此我們首先關(guān)注高價(jià)值客戶的需求。我們這里的重點(diǎn)是確保滿足他們對(duì)家族遺產(chǎn)管理的需求。

二是10萬元FYP的高績效代理人貢獻(xiàn)了泛華總保費(fèi)收入的65%左右，我們將通過專業(yè)授權(quán)、客戶資源提供和數(shù)字化授權(quán)等方式培養(yǎng)和招募更高效的代理商，以實(shí)現(xiàn)第一年保費(fèi)增長30%的目標(biāo)。在我們現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì)和泛華云通中，優(yōu)秀的代理商為我們貢獻(xiàn)了10萬元的FYP。

三是得益于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)實(shí)施后的有利環(huán)境，加快推進(jìn)開放平臺(tái)戰(zhàn)略，力爭(zhēng)在2022年實(shí)現(xiàn)第一年保費(fèi)收入10%的目標(biāo)。

胡義南稱，我們的目標(biāo)是把泛華打造成一個(gè)全新的、數(shù)字化的、專業(yè)化的公司，在未來兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)高速增長。2022年將是能力建設(shè)之年，為泛華重回持續(xù)高利潤增長奠定基礎(chǔ)。

在分析師問答環(huán)節(jié)，胡義南還表示，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)將有利于泛華控股的發(fā)展。他認(rèn)為，重疾險(xiǎn)的增長會(huì)放緩。未來，年金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄產(chǎn)品將成為主要產(chǎn)品。為了應(yīng)對(duì)這種不斷變化的需求，其也將調(diào)整銷售方式，目標(biāo)人群是40-70歲，尤其是50-60歲即將退休的人群。

附分析師問答實(shí)錄：

中金公司-分析師-王蘇珊(Susan Wang)：首先，祝賀我們?cè)诘谒募径热〉昧肆钊擞∠笊羁痰墓芾沓晒?。我有兩個(gè)問題。首先，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)出臺(tái)后，很多中小保險(xiǎn)公司無法開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)。我們能看到更強(qiáng)勁的收入嗎?這是否會(huì)影響我們2022年的業(yè)績展望?下一個(gè)是關(guān)于產(chǎn)品的。我們可以看到儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的快速增長。我們認(rèn)為這是一個(gè)短期調(diào)整，還是由于保護(hù)產(chǎn)品的需求已經(jīng)見頂？那么，我們?cè)鯓硬拍茉趦?chǔ)蓄型產(chǎn)品上做得更好呢？儲(chǔ)蓄型的傭金率是否應(yīng)該低于保護(hù)型？

胡一南：關(guān)于你的第一個(gè)問題，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管的影響，我們確實(shí)觀察到很多中小保險(xiǎn)公司對(duì)于與我們合作，以及設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的態(tài)度更加積極。因此，我們認(rèn)為，總的來說，這項(xiàng)新規(guī)定對(duì)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展是積極的。除此之外，我們觀察到線上和線下業(yè)務(wù)的整合也顯示出了顯著的進(jìn)展。而新規(guī)出臺(tái)后，很多網(wǎng)絡(luò)渠道和曾經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)渠道分銷業(yè)務(wù)的人，也愿意與我們的開放平臺(tái)業(yè)務(wù)進(jìn)行合作。

去年，通過我們的開放平臺(tái)戰(zhàn)略，我們第一年的保費(fèi)收入約為4000萬。而這個(gè)季度，在第一季度，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了大約3000萬元的第一年保費(fèi)，我們2022年的目標(biāo)是交付大約3億到5億的第一年保費(fèi)。綜上所述，我們相信這項(xiàng)新規(guī)定絕對(duì)有利于我們的發(fā)展。

胡一南：關(guān)于您關(guān)于產(chǎn)品組合的第二個(gè)問題，我們確實(shí)觀察到我們的產(chǎn)品組合在過去幾個(gè)季度和過去一年中發(fā)生了巨大變化。第四季度，終身壽險(xiǎn)和年度壽險(xiǎn)合計(jì)占我們首年總保費(fèi)的 70%，而關(guān)鍵單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)的比例為 20%，與第一季度相比，終身壽險(xiǎn)和年金占比，與CI產(chǎn)品相比，要低得多。而且，在第二季度和第三季度，我們已經(jīng)看到終身壽險(xiǎn)和年金的比例已經(jīng)超過了CI產(chǎn)品。這清楚地反映了客戶不斷變化的需求。

至于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品是否達(dá)到了上限，我們不會(huì)說，但我們相信重疾險(xiǎn)的增長會(huì)放緩。未來，年金、養(yǎng)老保險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄產(chǎn)品將成為主要產(chǎn)品。為了應(yīng)對(duì)這種不斷變化的需求，我們也將調(diào)整我們的銷售方式。首先，我們的目標(biāo)人群是40-70歲，尤其是50-60歲即將退休的人群。

這一群體是中國對(duì)外開放后經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要受益者，這一群體也是其他群體，他們擁有家族的財(cái)富。因此，當(dāng)他們即將退休時(shí)，他們對(duì)老年人護(hù)理，遺產(chǎn)管理等有強(qiáng)烈的需求。因?yàn)檫@些人也是家庭財(cái)富的所有者，他們是主要的買家，或者他們是家庭保險(xiǎn)的支付人。所以這一群體將是我們的主要目標(biāo)客戶。

正如我剛才提到的，每年將有2500萬人退休。因此，我們將調(diào)整我們的銷售方法，通過提供退休和遺產(chǎn)管理服務(wù)來評(píng)估這些人對(duì)家庭資產(chǎn)配置服務(wù)的需求。正如我剛才提到的那樣，我們現(xiàn)有客戶對(duì)終身壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品的重復(fù)購買率約為 30%，這意味著我們現(xiàn)有客戶中有 70% 以前擁有終身壽險(xiǎn)和年金產(chǎn)品。因此，這表明進(jìn)一步增長的空間很大。

關(guān)鍵詞： 終身壽險(xiǎn) 開放平臺(tái) 同比增長