作者 | 張清越

來源 | 產(chǎn)業(yè)科技

做電商搞帶貨，知乎變得狼性起來。

(資料圖)

「產(chǎn)業(yè)科技」發(fā)現(xiàn)，知乎加快了電商業(yè)務(wù)布局，從內(nèi)容驅(qū)動(dòng)逐漸轉(zhuǎn)向功能驅(qū)動(dòng)，自營電商版塊模型初現(xiàn)。其中，知乎已經(jīng)上線了自營商城，入口位于知乎「鹽選會(huì)員購」，以往的「知乎自營商品」定位調(diào)整為「鹽選會(huì)員商品」。

據(jù)了解，知乎自營商城產(chǎn)品品類包含食品飲料、家居日用、美妝個(gè)護(hù)和數(shù)碼電器。從知乎商城功能上看，整合了此前知乎知物、知乎自營等自營電商業(yè)務(wù)，為知乎平臺(tái)電商業(yè)務(wù)擴(kuò)張落下關(guān)鍵一子。

另外，知乎自營商城采取會(huì)員制模式，加入知乎鹽選會(huì)員后方能購物，會(huì)員訂閱價(jià)格當(dāng)前正處于限時(shí)優(yōu)惠階段，連續(xù)包月優(yōu)惠后價(jià)格19元。把自營電商和大會(huì)員業(yè)務(wù)打通，知乎電商試圖打造電商業(yè)務(wù)閉環(huán)，將流量和場景深度綁定。

知情人士透露，知乎自營商城早在5月份左右就已經(jīng)上線，并且參與了618大促活動(dòng)，起初SKU只有四五百，隨后不斷加大品類擴(kuò)充?！芭c之前知乎好物外鏈導(dǎo)流邏輯不同，自營商城更能證明知乎電商業(yè)務(wù)獨(dú)立，以及戰(zhàn)略權(quán)重的上移。”

從好物推薦到自營電商，知乎這個(gè)國內(nèi)最大的問答社區(qū)平臺(tái)，正通過電商業(yè)務(wù)豐富自身利潤模型。從近兩年新電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型路線看，內(nèi)容流量平臺(tái)進(jìn)軍電商已成趨勢，并且多是沿著導(dǎo)流-自營的策略路線開展。

無論是抖音、快手，還是知乎，每個(gè)平臺(tái)在布局電商業(yè)務(wù)時(shí)，都依附自身生態(tài)特色進(jìn)行。作為問答知識(shí)社區(qū)，知乎的電商路線有著獨(dú)特的屬性，即基于內(nèi)容驅(qū)動(dòng)選品，完成平臺(tái)內(nèi)人、貨、場的生態(tài)循環(huán)和價(jià)值沉淀。

例如，知乎當(dāng)前正在熱推的“知乎好物100”。知乎征集到來自各個(gè)領(lǐng)域的頭部答主、專業(yè)科研人員、各行各業(yè)的從業(yè)者，共同評選出“2022知乎好物100”，由3.5萬知乎用戶參與提案，近6萬條內(nèi)容覆蓋時(shí)尚、數(shù)碼、家電、家居、母嬰、寵物、運(yùn)動(dòng)戶外等多個(gè)品類。

不過，知乎帶貨也存在硬幣的另一面。盡管好物推薦問答匹配自營商城的轉(zhuǎn)化后端，能為知乎帶貨前景帶來想象力，但流量生意與知識(shí)屬性定位沖突，依然是知乎難以平衡的終極生態(tài)難題。

在電商業(yè)務(wù)上，知乎一直都保持小心謹(jǐn)慎的態(tài)度，這從其電商探索動(dòng)作也能看出。目前，知乎欲打造不同于傳統(tǒng)的KOL帶貨路線，雖然專業(yè)問答推薦的路線更符合平臺(tái)社區(qū)氛圍，但營銷推廣內(nèi)容暴增難以避免。

從選品出發(fā)，知乎讓KOL帶貨走向?qū)I(yè)化。知乎好物榜單更偏向于信息沉淀，把帶貨交給專業(yè)的人，他們利用自己的專業(yè)知識(shí)幫助消費(fèi)者選擇合適的產(chǎn)品，甚至參與到產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)之中，減少消費(fèi)者踩坑的同時(shí)，也避免供需錯(cuò)配問題。

這確實(shí)在一定程度上貼合知乎生態(tài)特點(diǎn)。知乎本就有不少用戶利用專業(yè)知識(shí)進(jìn)行測評分享，挖掘測評問答的商業(yè)價(jià)值，將精選產(chǎn)品放置在同一個(gè)清單，為用戶提供參考，使平臺(tái)內(nèi)容的長尾價(jià)值得以發(fā)揮。

自從去年雙十一前發(fā)起2021知乎好物100活動(dòng)，知乎今年更是增加投入打磨2022知乎好物100。知乎今年發(fā)動(dòng)了更多知乎用戶參與提案，除了線上的好物100展示，還在北京等地組織線下知乎好物100限時(shí)概念店，把知乎的選品優(yōu)勢聲量擴(kuò)大。

但像小紅書陷入種草與廣告的爭議一樣，知乎的科普回答與廣告營銷的界限，也是其難以跨越的阻隔。若所謂的專業(yè)KOL接廣告賺錢，并非客觀測評產(chǎn)品，知乎可能軟文遍布，這明顯違背了知乎相對理性的社區(qū)調(diào)性和氛圍。

盡管知乎宣傳專業(yè)KOL選品，但其他平臺(tái)上并非缺少這一類人，并且專業(yè)知識(shí)也無法保證萬無一失。大學(xué)生張華（化名）在直播帶貨平臺(tái)關(guān)注某明星化妝師博主，本著對專業(yè)人士信任的態(tài)度，張華購買了該博主推薦的刷酸產(chǎn)品，使用后卻出現(xiàn)了臉頰泛紅過敏的皮膚癥狀。

知乎的社區(qū)氛圍以及用戶特點(diǎn)，與電商業(yè)務(wù)肌理也略有違背。理性中立與營銷偏頗相悖，知識(shí)問答與消費(fèi)主義不合，拉長用戶的決策時(shí)間后，內(nèi)容到電商的轉(zhuǎn)化率便不易提高。同時(shí)知乎男性用戶居多，相較女性消費(fèi)慣性，男性用戶本對消費(fèi)較為謹(jǐn)慎。

內(nèi)容平臺(tái)做電商，可持續(xù)的商業(yè)閉環(huán)是最大痛點(diǎn)。女性用戶居多的小紅書，尚且經(jīng)歷從種草到電商轉(zhuǎn)型的陣痛，知乎想在短期內(nèi)扛起電商大旗，前路坎坷未知。

結(jié)合知乎最新業(yè)績數(shù)據(jù)來看，包含電商業(yè)務(wù)在內(nèi)的內(nèi)容商務(wù)解決方案，成為了知乎新的增長動(dòng)能。

知乎做電商，最早可追溯到2019年。當(dāng)年8月，知乎內(nèi)測好物玩法，即“知乎好物”，答主在回答內(nèi)容中插入三方平臺(tái)鏈接，來吸引用戶下單。后續(xù)還推出了“知+”這一營銷工具為答主和品牌牽線，這部分業(yè)務(wù)被歸類為內(nèi)容商務(wù)解決方案。

隨后，在其他內(nèi)容平臺(tái)頻發(fā)電商捷報(bào)時(shí)，知乎也加快了電商領(lǐng)域的嘗試。在自營商城正式上線前，知乎電商戰(zhàn)略主要沿著兩條路摸索，一個(gè)是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的選品路線，一個(gè)是初級(jí)自營業(yè)務(wù)。

無論是知乎知物還是知乎好物，都是借助知乎的問答內(nèi)容能力，把商品植入內(nèi)容，完成帶貨推薦。這在本質(zhì)上依然屬于流量生意，尤其是自營業(yè)務(wù)推出前，知乎電商主要為第三方電商平臺(tái)導(dǎo)流。

從知乎知物開始，知乎欲打造自營電商業(yè)務(wù)，不再僅僅聚焦導(dǎo)流生意。知乎知物主推知乎自有消費(fèi)品牌，如知乎知物冷萃咖啡等。去年雙十一前，知乎悄悄上線了雙十一頻道，以秒殺大促專區(qū)的形式，為電商業(yè)務(wù)開辟單獨(dú)模塊。彼時(shí)，知乎商城仍未浮出水面，自營電商的功能化分區(qū)依然不明晰。

直到今年上半年，知乎的自營電商形態(tài)才從概念階段邁入初級(jí)階段，完成了自營商城的功能劃分。與此同時(shí)，知乎全部自營電商業(yè)務(wù)和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，都移步至商城，并且加碼帶貨返傭力度，鼓勵(lì)知乎用戶推廣“知乎商品”。

知乎稱，鹽選會(huì)員購（知乎商城）是知乎鹽選會(huì)員的新增權(quán)益，由知乎官方提供品質(zhì)和服務(wù)保障，為會(huì)員提供省心省時(shí)省力的商品購買渠道和選擇。這印證了知乎把電商業(yè)務(wù)推向臺(tái)前，更突出品牌和功能的獨(dú)立。

商城開立后，知乎用戶可以通過鹽選會(huì)員購商城，購物消費(fèi)，或在回答、文章中點(diǎn)擊知乎自營商品鏈接進(jìn)行購買。不過，知乎在商城服務(wù)的功能設(shè)計(jì)上，與會(huì)員服務(wù)捆綁，不少知乎用戶表示，商城存在品類少、入口難找的問題。

憑借流量優(yōu)勢，知乎內(nèi)容商務(wù)解決方案創(chuàng)收初顯，2020年?duì)I收占比已達(dá)10%。2022上半年，知乎內(nèi)容商務(wù)解決方案收入達(dá)到4.67億元，占總營收的29.58%，甚至超過了4.5億元的廣告收入。

同期，知乎付費(fèi)會(huì)員收入也首次超過廣告收入，為4.9億元，較2021年同期的2.8億元增長75.1%，廣告、付費(fèi)會(huì)員與商務(wù)解決方案的占比逐漸拉平。

盡管電商業(yè)務(wù)拉起了會(huì)員和內(nèi)容商務(wù)收入，但知乎仍處于虧損狀態(tài)，且虧損數(shù)額加劇。今年上半年，知乎調(diào)整后的凈虧損為8.11億元，較2021年同期的3.94億元，擴(kuò)大106.3%。

從目前可見的知乎電商最新GMV數(shù)據(jù)來看，2021上半年知乎帶貨 GMV 為35.2億，同比增長148%，其中大部分訂單導(dǎo)向京東、阿里、拼多多。自營電商框架搭建好之后，知乎向外鏈導(dǎo)購的占比也可能大幅降低。

一方面借著知乎好物100問答選品驅(qū)動(dòng)，另一方面用自營電商承接轉(zhuǎn)化，知乎電商突圍戰(zhàn)已正式打響。但如何把外鏈推薦的流量引回平臺(tái)內(nèi)，實(shí)現(xiàn)觸達(dá)、交互、轉(zhuǎn)化、服務(wù)協(xié)同共促的電商閉環(huán)，并平衡好內(nèi)容和營銷之間的生態(tài)矛盾，還等待著知乎電商解答。

畢竟，電商是知乎扭虧的潛在抓手。

關(guān)鍵詞： 解決方案 今年上半年 自營業(yè)務(wù)