當(dāng)下的B端代銷市場(chǎng)看似慘烈競(jìng)爭(zhēng)的紅海，但也有人會(huì)看見(jiàn)，美妙的藍(lán)海畫(huà)卷才剛剛展開(kāi)。

(資料圖片僅供參考)

來(lái)源：木爺說(shuō)

最近螞蟻基金要做B端業(yè)務(wù)的消息傳開(kāi)，引起了輿論的關(guān)注。但其實(shí)，這在業(yè)內(nèi)并不是秘密。據(jù)媒體報(bào)道，螞蟻?zhàn)匀ツ曛芯陀写瞬季钟?jì)劃，已有一批大中型基金公司參與其中，目前或處于系統(tǒng)測(cè)試階段。

早在本年初，基金業(yè)協(xié)會(huì)公布2021年四季度基金代銷排名時(shí)，已布局B端基金代銷業(yè)務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)就已經(jīng)初露鋒芒。

其中，以B端基金代銷業(yè)務(wù)為主的匯成基金和基煜基金在2021年下半年快速起量，非貨基金保有規(guī)模增速分別高達(dá)217%和153%，均遠(yuǎn)超C端代銷機(jī)構(gòu)同期的平均增速8%?；匣鸶窃?022年二季度闖入非貨基金保有規(guī)模前十。

螞蟻基金的入局似乎也印證了B端基金代銷業(yè)務(wù)這一細(xì)分賽道前景可期。B端代銷市場(chǎng)已過(guò)了萌芽期，儼然進(jìn)入了高速發(fā)展的成長(zhǎng)期。那么當(dāng)前群雄逐鹿的B端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局如何？入局者未來(lái)又將如何展開(kāi)差異化競(jìng)爭(zhēng)？

基金銷售服務(wù)按照客群可以分為T(mén)o B和To C兩種，根據(jù)是否直接通過(guò)基金公司購(gòu)買(mǎi)又可分為直銷和代銷兩種。B端基金代銷業(yè)務(wù)，是指基金代銷機(jī)構(gòu)為B端機(jī)構(gòu)投資者提供更為便捷的一站式基金投資服務(wù)。

根據(jù)基金業(yè)協(xié)會(huì)公布數(shù)據(jù)，目前提供B端銷售服務(wù)的銷售機(jī)構(gòu)有40多家，市場(chǎng)參與者主要包括第三方代銷機(jī)構(gòu)和部分股份制銀行。

第三方代銷機(jī)構(gòu)主要包括兩類，一是同時(shí)發(fā)力零售和機(jī)構(gòu)代銷的平臺(tái)，如天天基金、好買(mǎi)財(cái)富、盈米基金，二是專注于B端代銷的平臺(tái)，如基煜基金、匯成基金。

從規(guī)模來(lái)看，B端第三方代銷機(jī)構(gòu)規(guī)模占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)，頭部幾家三方代銷機(jī)構(gòu)又占據(jù)了市場(chǎng)的絕大數(shù)份額。截至2021年末，天天基金、基煜基金、匯成基金、盈米基金、好買(mǎi)財(cái)富五家合計(jì)規(guī)模約6134億，頭部第三方平臺(tái)代銷規(guī)模合計(jì)占全市場(chǎng)B端代銷業(yè)務(wù)的47.8%。

其中，天天基金背靠東財(cái)證券，為B端機(jī)構(gòu)投資者提供了宏觀、基金研究等一系列賣(mài)方服務(wù)?；匣鸱e極拓展之前未被覆蓋的中小機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)規(guī)模顯著提升。匯成則憑借對(duì)保險(xiǎn)資管需求的深入了解，在保險(xiǎn)資管業(yè)務(wù)中領(lǐng)先。

銀行等其他B端代銷渠道目前業(yè)務(wù)規(guī)模約3700億元。如招商銀行“招贏通”、平安銀行“行e通”、中信銀行“同業(yè)+”。這些渠道提供的公募產(chǎn)品均較少（4000-5000只）、產(chǎn)品功能較為簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)力難及第三方代銷機(jī)構(gòu)。

從現(xiàn)狀看，B端代銷業(yè)務(wù)參與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)數(shù)量較多且不斷有巨頭加入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，看似紅海。

然而B(niǎo)端代銷業(yè)務(wù)的整體市場(chǎng)空間和趨勢(shì)仍然值得期待。

一方面，資管新規(guī)催生B端代銷模式成為“剛需”。資管新規(guī)實(shí)施后，產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型極大提升了銀行理財(cái)、券商資管、信托計(jì)劃等資管產(chǎn)品投向標(biāo)類資產(chǎn)的動(dòng)力。

在此背景下，我國(guó)近29萬(wàn)億的銀行理財(cái)通過(guò)配置基金產(chǎn)品來(lái)參與標(biāo)準(zhǔn)化投資的需求強(qiáng)勁。

此外，近年來(lái)FOF基金產(chǎn)品規(guī)模大幅增長(zhǎng)，目前已接近2000億元。從國(guó)外FOF基金發(fā)展歷程來(lái)看，F(xiàn)OF基金作為更加適合普通投資者的投資理財(cái)產(chǎn)品，有望迎來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)容，這將催生更大的B端下單需求。

另一方面，B端代銷市場(chǎng)的滲透率還有很大提升空間。當(dāng)前機(jī)構(gòu)投資者占據(jù)我國(guó)公募基金規(guī)模的半壁江山，截至2021年底，我國(guó)機(jī)構(gòu)投資者規(guī)模達(dá)到11.62萬(wàn)億元，占公募基金總規(guī)模的46%。

其中，由B端代銷服務(wù)的機(jī)構(gòu)投資者規(guī)模約1.3萬(wàn)億元左右，滲透率僅約10%。根據(jù)天風(fēng)證券估算，中期來(lái)看，到2024年底B端代銷規(guī)?？蛇_(dá)5.2萬(wàn)億，滲透率為30%左右；長(zhǎng)期來(lái)看，到2026年底代銷規(guī)?？蛇_(dá)10萬(wàn)億，滲透率可升至40%左右。

未來(lái)，B端代銷業(yè)務(wù)有望迎來(lái)機(jī)構(gòu)投資規(guī)模高速增長(zhǎng)及代銷滲透率爬坡的雙重利好。

B端代銷業(yè)務(wù)主要為機(jī)構(gòu)投資者提供兩大類服務(wù)，一是通過(guò)搭建場(chǎng)外基金交易與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，為機(jī)構(gòu)投資者提供基金開(kāi)戶、基金交易和運(yùn)營(yíng)清算等基礎(chǔ)服務(wù)。二是提供覆蓋投資全過(guò)程的專業(yè)化投研增值服務(wù)。

在基礎(chǔ)服務(wù)方面，B端代銷平臺(tái)致力于讓機(jī)構(gòu)投資者享受與個(gè)人投資者同等順滑的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。過(guò)往機(jī)構(gòu)投資者通過(guò)直銷模式購(gòu)買(mǎi)基金，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)戶等繁瑣交易流程，需要大量的對(duì)接工作。而代銷模式下，機(jī)構(gòu)投資者僅需要對(duì)接一個(gè)平臺(tái)，大幅簡(jiǎn)化了基金交易流程，相當(dāng)于修建了機(jī)構(gòu)投資者購(gòu)買(mǎi)全市場(chǎng)基金產(chǎn)品的高速公路。

針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者交易量較大的痛點(diǎn)，不少代銷機(jī)構(gòu)在基金下單環(huán)節(jié)提供智能拆單服務(wù)。尤其當(dāng)機(jī)構(gòu)投資者買(mǎi)入貨幣基金時(shí)，常會(huì)面臨基金限額的問(wèn)題，代銷平臺(tái)的智能拆單功能可以將單筆大額申購(gòu)分散至多家基金公司的多筆小額申購(gòu)中，提高投資效率。

此外，代銷平臺(tái)也提供方便、快捷的基金認(rèn)/申購(gòu)、贖回、轉(zhuǎn)換和撤單等線上基礎(chǔ)交易功能。比如，天天基金為機(jī)構(gòu)投資者提供基金贖回時(shí)的墊資業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)資金的提前贖回，方便機(jī)構(gòu)投資者做到更便捷的調(diào)倉(cāng)。

然而交易平臺(tái)的搭建僅僅是進(jìn)入B端代銷業(yè)務(wù)的“入場(chǎng)券”，這對(duì)于市場(chǎng)上具備科技實(shí)力的基金銷售機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)唾手可得。投研增值服務(wù)才是未來(lái)各方打出差異化的一片藍(lán)海。

B端代銷主要通過(guò)數(shù)字化投研工具、路演調(diào)研、研究報(bào)告等為機(jī)構(gòu)投資者提供基金配置的投研支持。尤其對(duì)于像銀行理財(cái)子這類公募基金的新投資主體，投研服務(wù)能夠填補(bǔ)機(jī)構(gòu)投資者在公募基金研究人員配置欠缺問(wèn)題。

在投前環(huán)節(jié)，代銷機(jī)構(gòu)可以覆蓋宏觀研究、大類資產(chǎn)配置研究以及各家資管機(jī)構(gòu)基金經(jīng)理的市場(chǎng)觀點(diǎn)，輔助機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行投資決策。并且通過(guò)提供基金特色數(shù)據(jù)方便組合構(gòu)建前的基金篩選。

在投后環(huán)節(jié)，代銷機(jī)構(gòu)提供智能業(yè)績(jī)歸因、風(fēng)險(xiǎn)歸因等供機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)行組合跟蹤分析。以天天基金為例，公司構(gòu)建了個(gè)基量化分析、基金經(jīng)理畫(huà)像庫(kù)、賬戶組合分析三大系統(tǒng)。可從基金維度對(duì)單個(gè)基金做定量分析，從基金經(jīng)理維度自動(dòng)生成基金經(jīng)理打分表并每周更新數(shù)據(jù)，從持倉(cāng)賬戶維度分析持倉(cāng)基金合理性。

此外，代銷機(jī)構(gòu)可以根據(jù)客戶在基金篩選、評(píng)價(jià)、組合建立過(guò)程中的具體需求提供個(gè)性化定制的研究專題服務(wù)。

類似螞蟻、天天基金這類已具備C端服務(wù)能力的機(jī)構(gòu)進(jìn)軍B端業(yè)務(wù)后，有望打通各利益相關(guān)者的需求，成為連接B端投資者、C端投資者和基金管理人的中樞紐帶，打造基金投資的完整生態(tài)圈。

天天基金B(yǎng)端代銷規(guī)模已突破2000億元，依托于C端與基金公司的強(qiáng)大連接，平臺(tái)可以增強(qiáng)對(duì)B端投資者的投研服務(wù)。

例如，一些中小投資機(jī)構(gòu)可能市場(chǎng)議價(jià)能力有限，無(wú)法盡調(diào)到知名基金經(jīng)理。代銷平臺(tái)則有望利用自身市場(chǎng)能力，為廣大中小投資機(jī)構(gòu)搭建順暢的基金經(jīng)理路演調(diào)研平臺(tái)。

同時(shí)，天天基金在C端的銷售優(yōu)勢(shì)，也能助推B端機(jī)構(gòu)銷售自己的產(chǎn)品。如今在C端有更大影響力的螞蟻也入局了，試想一只FOF產(chǎn)品在螞蟻銷售，同時(shí)該產(chǎn)品通過(guò)螞蟻下單購(gòu)買(mǎi)基金，并由螞蟻配套提供子基金的路演盡調(diào)服務(wù)，是怎樣精彩的畫(huà)面。

未來(lái)，B端機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)需求增多將倒逼代銷機(jī)構(gòu)朝著專業(yè)化、精細(xì)化的投研服務(wù)方向發(fā)展。代銷機(jī)構(gòu)有望迎來(lái)代銷規(guī)模的量變和投研服務(wù)的質(zhì)變雙提升，徹底改變過(guò)往靠人脈關(guān)系、簡(jiǎn)單資源互換的展業(yè)模式。不難預(yù)見(jiàn)，“苦哈哈”的B端代銷業(yè)務(wù)會(huì)變得甜蜜起來(lái)。

B端代銷競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，誰(shuí)能洞察業(yè)務(wù)本質(zhì)和機(jī)構(gòu)的核心需求，充分整合市場(chǎng)資源，提升經(jīng)營(yíng)效率，誰(shuí)就能脫穎而出。

螞蟻的進(jìn)場(chǎng)，說(shuō)明C端的資源可以成為一個(gè)杠桿，去助推B端業(yè)務(wù)上量；B端上量后，又能進(jìn)一步增加平臺(tái)對(duì)基金公司的議價(jià)能力，反哺C端業(yè)務(wù)。最終C端業(yè)務(wù)與B端業(yè)務(wù)互為杠桿，撬動(dòng)整個(gè)代銷業(yè)務(wù)，形成良性閉環(huán)。

當(dāng)下的B端代銷市場(chǎng)看似慘烈競(jìng)爭(zhēng)的紅海，但也有人會(huì)看見(jiàn)，美妙的藍(lán)海畫(huà)卷才剛剛展開(kāi)。