在三只松鼠(60.33 -0.51%,診股)宣布全渠道銷(xiāo)售額破百億元之際，近日，多位三只松鼠小店店主向北京商報(bào)記者表示，目前，三只松鼠小店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是良品鋪?zhàn)踊蛘邅?lái)伊份(10.59 -0.56%,診股)，而是三只松鼠的線(xiàn)上店和直營(yíng)店。這些三只松鼠小店店主吐槽的原因是，三只松鼠線(xiàn)下產(chǎn)品品種較少，且相同產(chǎn)品的線(xiàn)下價(jià)格高于線(xiàn)上。此外，位于一線(xiàn)城市的三只松鼠小店，還要與附近的三只松鼠直營(yíng)的投食店競(jìng)爭(zhēng)。

“線(xiàn)上的SKU(單品)很多，但線(xiàn)下的產(chǎn)品并不多，我的三只松鼠小店一共80平方米，但有10平方米空著。”三只松鼠小店店主抱怨說(shuō)，“三只松鼠目前的商品品類(lèi)超過(guò)600個(gè)，但是線(xiàn)下SKU僅300個(gè)，近期又下架了一些。”

除了數(shù)量少，相同產(chǎn)品的線(xiàn)上價(jià)格也低于線(xiàn)下。“進(jìn)貨價(jià)是硬傷，線(xiàn)下三只松鼠小店拿到一箱750克裝的每日?qǐng)?jiān)果，每盒的進(jìn)貨價(jià)格是90多元，但目前線(xiàn)上每盒價(jià)格才80多元。甚至阿里零售通平臺(tái)上出售的三只松鼠相同產(chǎn)品的價(jià)格都低于三只松鼠小店。”

另一位三只松鼠小店店主表示，“來(lái)我店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者都拿著手機(jī)，一邊看一邊對(duì)比價(jià)格，最后都去線(xiàn)上購(gòu)物了，店面銷(xiāo)量不高”。

“本來(lái)以為每天可以保證3000元的收入，但現(xiàn)在每天的銷(xiāo)售額僅千元左右，甚至有時(shí)候僅賣(mài)幾百元。”一位位于三線(xiàn)城市社區(qū)的三只松鼠小店店主表示，“如果在一線(xiàn)城市的話(huà)，三只松鼠小店還要面對(duì)三只松鼠投食店的競(jìng)爭(zhēng)。”

對(duì)于三只松鼠小店店主反映的問(wèn)題，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人向北京商報(bào)記者表示，因?yàn)榫€(xiàn)下的貨架展示空間有限，所以線(xiàn)下的SKU數(shù)量較少，在豐富度上確實(shí)不如線(xiàn)上，但三只松鼠會(huì)精選更適合線(xiàn)下的產(chǎn)品給到三只松鼠小店，這是線(xiàn)下和線(xiàn)上商業(yè)模式不同所決定的。

關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，上述負(fù)責(zé)人表示，線(xiàn)上價(jià)格便宜，只是限時(shí)促銷(xiāo)并且限購(gòu)一份，線(xiàn)下也會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)。

不過(guò)，北京商報(bào)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以每日?qǐng)?jiān)果為例，10月初，三只松鼠750克裝每日?qǐng)?jiān)果售價(jià)為99元/盒，目前為89元/盒。三只松鼠小店相同產(chǎn)品的售價(jià)都要過(guò)百元，難與線(xiàn)上競(jìng)爭(zhēng)。

北京商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)賴(lài)陽(yáng)認(rèn)為，三只松鼠線(xiàn)上銷(xiāo)售火熱，得益于產(chǎn)品性?xún)r(jià)比以及IP的超萌體驗(yàn)。開(kāi)設(shè)線(xiàn)下體驗(yàn)店是品牌價(jià)值的延伸，但是大規(guī)模擴(kuò)張線(xiàn)下門(mén)店，成本會(huì)大幅度提高，前景并不會(huì)好。

據(jù)了解，三只松鼠成立于2012年，主要以線(xiàn)上業(yè)務(wù)為主，年成交額從最初的幾千萬(wàn)增長(zhǎng)至2019年的百億元。但近幾年隨著線(xiàn)上紅利逐漸消失，三只松鼠投入越來(lái)越多。數(shù)據(jù)顯示，2014-2016年，三只松鼠支付給平臺(tái)的傭金費(fèi)用分別為3446.84萬(wàn)元、7979.16萬(wàn)元和1.36億元。

2016年，三只松鼠開(kāi)始線(xiàn)下布局，開(kāi)設(shè)直營(yíng)的投食店，2018年，三只松鼠開(kāi)設(shè)第一家三只松鼠聯(lián)盟小店。目前，三只松鼠正處在線(xiàn)下布局的關(guān)鍵期。

近日，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2020年聯(lián)盟小店將開(kāi)到1000家。為了加快三只松鼠小店的拓展，三只松鼠還推出了專(zhuān)屬融資平臺(tái)松鼠金貝，總額度為1億元，每位小店店主最高可貸50萬(wàn)元。

數(shù)據(jù)顯示，11月，三只松鼠新開(kāi)25家聯(lián)盟小店。截至11月30日，三只松鼠小店累計(jì)數(shù)量200家，主要分布在東北三省、河北、河南、山東、安徽、浙江等東中部地區(qū)。

中國(guó)食品(00506)產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬表示，三只松鼠的聯(lián)盟模式是一個(gè)理想化的狀態(tài)，以其互聯(lián)網(wǎng)屬性看，三只松鼠很難切割線(xiàn)上，所以三只松鼠線(xiàn)下拓展面臨的挑戰(zhàn)很多。

解決三只松鼠目前線(xiàn)上線(xiàn)下兩條腿走路的辦法是進(jìn)行不同產(chǎn)品組合，針對(duì)線(xiàn)下研發(fā)特定的產(chǎn)品以及特定的包裝，相同產(chǎn)品也需要實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)。

其實(shí)，三只松鼠已經(jīng)意識(shí)到了為線(xiàn)上線(xiàn)下打造差異產(chǎn)品的重要性并著手運(yùn)作。近日，三只松鼠相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，三只松鼠將開(kāi)展“三個(gè)100行動(dòng)”，至少制造100個(gè)服務(wù)于線(xiàn)下場(chǎng)景的產(chǎn)品線(xiàn)，為線(xiàn)下渠道場(chǎng)景定制超過(guò)100款商品，至少做100個(gè)包括產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣的產(chǎn)品包，幫助店主更順暢銷(xiāo)售。

不過(guò)，一位三只松鼠小店店主對(duì)北京商報(bào)記者表示，“從目前看，三只松鼠線(xiàn)上線(xiàn)下不可能同價(jià)”。

線(xiàn)上線(xiàn)下不同價(jià)的原因源于三只松鼠對(duì)線(xiàn)下店的定位。三只松鼠董事長(zhǎng)章燎原曾表示，線(xiàn)下不需要追求客單價(jià)，追求的是轉(zhuǎn)化率和消費(fèi)頻次，便能長(zhǎng)久地堅(jiān)持下去。最核心的部分是用戶(hù)的體驗(yàn)感，以便完成線(xiàn)上不能完成的部分。

戰(zhàn)略定位專(zhuān)家、九德定位咨詢(xún)公司創(chuàng)始人徐雄俊認(rèn)為，線(xiàn)上線(xiàn)下應(yīng)該形成互補(bǔ)的關(guān)系，線(xiàn)下最重要的目的是更深度觸達(dá)消費(fèi)者。為了能夠觸達(dá)消費(fèi)者并與線(xiàn)上形成良性互補(bǔ)，三只松鼠需要為線(xiàn)下制定與線(xiàn)上差異化的產(chǎn)品。(記者 李振興)

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